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興業縣公司加強營銷 門店升級 初現成效?
作者:張小錦  來源:廣西新華書網  2015-06-16

??近年來,移動互聯網、數字出版涌來之時,人們的閱讀方式與載體變得越來越豐富,特別是網購大潮的來勢洶洶,實體書店面臨著前所未有的沖擊。而興業縣新華書店門市部靠什么在興業縣這座小縣城里實現創新突破、支撐未來?請隨筆者一同探究玉林市興業縣門市部如何通過升級改造實現提升每一寸店面的盈利。

     玉林市興業縣是于1997年4月國務院批準設立的年輕縣城,縣城常住人口僅8.1萬,城鎮居民人均可支配收入為18539元,屬于廣西經濟欠發達地區。興業縣門市部于2000年2月開業,為不斷開拓市場于2014年12月大打門店升級改造一戰,從營業面積、店招替換、賣場裝修等面貌改觀,到提供便民服務、延長營業時間等人性化服務,再到隨缺隨補的靈活訂貨、每月一期的促銷活動、及時更新的新書推介等營銷手段,小小的縣級門店,屢創2015年銷售額新高。據統計,興業門市部2015年銷售額與2014年同期各月相比,增長幅度均在300%以上,最大增長幅度達538%。小門店如何實現“質的飛躍”?

首先“以環境吸引讀者”。門店升級改造,改變和提升購書環境,給讀者一個視覺上的沖擊,簡潔明了的集團股份公司“新華書店”門店標識代替了原來陳舊褪色的“新華書店”店招;賣場墻面全面粉刷,地磚全部更新,賣場內部亮堂一新;靈活擺放的書墩替換雙面書架;棕色木質書架取代金屬書架,使賣場更具古典氣息;適合閱讀的暖光色調取代傳統白熾燈光;窗口處增添吧臺式閱讀區……實際上,買書看的人,不僅要買書,更首要的是一種文化氛圍,一種物我交流;以恬靜的環境吸引人,“以人情味留住讀者”, 升級改造后,興業縣門市部更加注重讀者,通過一系列細節為讀者提供便利服務,如在飄窗出增設吧臺式閱讀區,巧用承重柱設置親子閱讀區,免費提供筆紙給讀者抄寫、老花鏡等等;同時,玉林市委市政府“創建國家公共文化服務體系示范區活動”進一步推動了地方群眾在紙質閱讀方面的回歸。此外,興業縣門市部增設夜班,延長營業時間至晚上8點,增加閱讀購書黃金時段。環境與細心服務促使興業縣門市部人流量從屈指可數到摩肩接踵的改觀。增加賣場人氣,是興業縣門市部促進銷售的第一法寶。

其次,按照“為讀者找書,為書找讀者”的營銷理念,興業縣門市部基本確立了以“讀者”和“書”為核心的營銷方案。一是針對書的分類及讀者不同的閱讀群體,月月開展分類促銷活動,如一、二月份“喜迎新春全場圖書8.5折回饋讀者”,銷售額是2014年同期的305%。三月份“開學季教輔圖書大優惠”,四月份“科技惠農農業類圖書8.5折”,五月底“迎六一少兒圖書8.5折優惠”等,逐漸改變讀者普遍存在的“新華書店不打折”的消費觀念,促銷活動的同時兼顧對新書的宣傳,興業縣門市部員工自行設計海報對每期新書種類進行宣傳;二是增加圖書品種及庫存量。門店升級后,興業門市部實際營業面積由原來的160平方,擴大到目前的200平方,與之相應增加的是門店圖書品種及庫存量,2014年興業門市部上架圖書品種為5000種,2015年增加至9000種,更多的品種為讀者提供更多的選擇;三是門市部做好與新華文盛、讀者之間的橋梁溝通,門市部員工根據每一位讀者咨詢做好圖書登記,及時同類別進貨,盡可能做到為每一位讀者找到心儀的圖書,例如,三月的一天,興業門市部接到一位養殖大叔的求助電話,大叔的豬仔生病了,要找有關豬病診斷與防治的書籍,當班的小寧立刻查找賣場的相關書籍,并親自把書送到養殖大叔手上,大叔看到書店這種及時熱心的服務,連連道謝。

依托市場優勢尋求銷售突破點是興業縣門市部銷售額增長的又一個法寶。針對興業縣擁有公辦幼兒園較少,私立幼兒園數量多規模小的特點,興業縣門市部員工主動走出店堂,到各幼兒園推銷學前讀物,學前讀物銷售額占1-5月銷售額的42%;興業縣門市部銷售額中新現一個增長點-文具用品,2015年,興業門市部引進文具品種達250類,1-5月份文具用品銷售額占1-5月銷售總額的5%。無論消費者是因需要文具走進書店,還是因為購書走進書店,文具的經營,都成為了興業門市部銷售的增長點。





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